No marketing a sigla ZMOT remete ao momento mágico em que se conquista a admiração e fidelização dos clientes. Todo mundo que conhece algo do mundo corporativo sabe que não é nada fácil conseguir a atenção.
Sumário
Abreviação para Zero Moment of Truth, em português essa expressão significa algo como o “Momento Zero da Verdade”.
Sendo assim, trata-se de uma ocasião especial que no fundo é um dos grandes motivadores do marketing e da publicidade.
Imagine uma empresa de medicina do trabalho que decidiu fazer campanhas, visando o aumento nas vendas e fechamento de negócios.
Naturalmente, o foco de tudo recai na velha verdade de que é preciso impactar as pessoas certas, do jeito certo.
Portanto, o que a estratégia vai buscar é o ZMOT.
Esse conceito faz lembrar outro muito interessante e familiar, que é o de no brain, que remete a uma proposta tão perfeita e irrecusável que a pessoa nem chega a pensar no assunto, só quer para si.
Essa ideia de fazer o cliente sentir algo em vez de simplesmente pensar pode parecer um pouco estranha em um primeiro momento.
Entretanto, na verdade isso não é algo restrito ao marketing, pois a verdade é que o ser humano nunca foi 100% racional.
Basta pensar em um profissional de limpeza de ar condicionado.
Depois de um tempo fazendo os mesmos movimentos e o mesmo esforço contínuo, aquilo entra no que chamamos de piloto automático, ou seja, é algo inconsciente ou semiconsciente.
O mesmo vale para quando andamos, dirigimos, escovamos os dentes e fazemos tantas outras atividades cotidianas.
O bacana é que na hora de comprar isso não muda muito, pois há vários gatilhos que acessam essa mesma região do nosso cérebro.
Tudo isso está intrinsecamente ligado ao ZMOT, já que sem conhecer melhor essa realidade humana, psicológica e até mesmo cultural, dificilmente uma marca conseguiria se posicionar.
Além de explicar melhor qual é a importância dessa metodologia, vamos explicar qual é a sua natureza e seu conceito básico, bem como os motivos por que utilizar esse recurso e as várias vantagens e dicas práticas que são indispensáveis.
Outro ponto interessante é que essas estratégias já evoluíram tanto nos últimos anos que hoje podem ser aplicadas a qualquer segmento, seja na área de Kit de festa infantil ou para venda de produtos do setor mais nichado da indústria química.
Portanto, se você quer entender de uma vez por todas como aplicar a lógica do Zero Moment of Truth é algo que pode mudar a rotina do seu negócio, chamando mais atenção para sua marca e impactando até mesmo nas vendas, basta seguir adiante na leitura.
Por dentro do conceito
No mundo corporativo e publicitário tudo começa com um bom conceito, ou seja, uma definição que lança as bases para as futuras estratégias e aplicações mais práticas.
A origem do termo não poderia ser melhor: foi criado pelo diretor de vendas do Google, com base em opiniões de executivos de grandes corporações como Johnson & Johnson, General Electric e mais de cinco mil empresas ao todo.
Sendo assim, o maior mecanismo de busca do mundo ajudou a entender como as pessoas pensam na hora de pesquisar, cotar e comprar.
Por exemplo, ao escrever pias de inox, qual é o comportamento típico durante a leitura e o que vem depois dela?
Os pilares da investigação foram sobre o comportamento das pessoas diante dos seguintes pilares ou pontos básicos:
- Comportamento de pesquisa;
- Busca de detalhes e aprofundamento;
- Opção por fotos, imagens e vídeos;
- Postura diante de reviews e qualificações;
- Comparação de preços e características;
- Procura por descontos e promoções;
- Peso, prazos de entrega e opções de despacho.
Enfim, há uma série de fatores que podem impactar diretamente no ZMOT, isto é, naquele Momento Zero da Verdade que é quando a pessoa decide que determinada solução atende exatamente o que ela precisa, seja um produto ou serviço.
Como sinalizado acima, essa não é uma ocasião chave apenas para o comprador, mas também para a empresa, já que esse gatilho é o que dispara etapas fundamentais do funil de vendas, como as de pós-venda, suporte e fidelização.
O choque entre gerações
Um ponto fundamental de compreender aqui é como o choque entre gerações mudou o comportamento dos compradores, algo que faz parte da base da investigação sobre o ZMOT.
Na verdade, se pensamos em como o marketing funcionava vinte ou trinta anos atrás vemos que parecia tratar-se de outro mundo, pois as mudanças são absolutamente radicais.
Esse tema gira em torno das famosas Gerações Y e Z, que são as pessoas nascidas, respectivamente, dos anos 1980 e 2000 para cá ou por volta desses recortes.
Os traços principais que verificamos aí são os do surgimento da informática e da internet, bem como o avanço da tecnologia de modo geral.
Por ter mais acesso a tudo isso, as novas gerações são mais conectadas, mais informadas e mais exigentes.
Ao procurar uma bateria 12v para moto, antes contava-se apenas com o boca a boca, além de panfletagem e a simples escolha da opção mais próxima de casa ou do trabalho.
Hoje, quando a pessoa vai pesquisar na internet, ela encontra vários concorrentes disputando na mesma página, além de qualificações detalhadas sobre como é o serviço deles.
Sem falar no suporte que o tema recebe por meio de vídeos explicativos, influencers digitais e matérias midiáticas que fazem alerta sobre os cuidados a tomar com determinado produto ou serviço.
Daí que metodologias como o ZMOT precisaram não apenas surgir, mas também se aprofundar e diversificar com uma velocidade igualmente dinâmica.
Por que dominar o ZMOT?
De tudo o que dissemos acima já fica claro que há muitos motivos para aplicar o ZMOT, já que sem entender como se dá o Momento Zero da Verdade de uma venda a empresa não vai conseguir entender seus clientes, nem impactá-los.
Mas, há uma razão que se sobressai às demais e merece destaque: o fato de que todas essas teorias e novidades que surgiram não são uma sentença sobre como as coisas são, mas também sobre como elas podem se tornar, desde que você as entenda.
Sendo assim, o ZMOT não deve ser visto como uma pesquisa feita por este ou aquele estrategista, mas sim como uma janela que permite a qualquer marca explorar o mundo.
Assim, se você presta serviço de limpeza pós-obra, pode repaginar alguns pontos do seu marketing ou mesmo fazer uma alteração de cima a baixo, de maneira a impactar essas novas gerações e conseguir o seu próprio Momento Zero da Verdade.
Os passos que te auxiliarão são:
- Fazer otimização das páginas (SEO);
- Apostar em Link Patrocinado;
- Deixar melhor o carregamento das suas páginas;
- Disponibilizar mais meios de pagamento;
- Fazer um comparativo entre produtos;
- Trabalhar diferentes formas de entrega;
- Criar cupons de desconto e ofertas;
- Ter em mente sempre a experiência do cliente.
Enfim, várias melhorias e ações de remarketing podem puxar para sua marca a atenção das pessoas, gerando mais oportunidades e melhorando sua relação com o ZMOT.
Inclusive, não pense que setores nichados estão em desvantagem. Se você pega uma oficina mecânica especializada, por exemplo, que faz fabricação de rótulos, a possibilidade de ela se posicionar melhor é até maior, já que suas palavras-chave são mais assertivas.
Portanto, tanto segmentos mais populares quanto os demais terão seu espaço, se dominarem o ZMOT no sentido em que estamos colocando aqui.
Também assim, não importa o modelo de negócio, podendo ser B2B (Business to Business, de Empresa para Empresa), B2C (Business to Consumer, de Empresa para Consumidor) ou qualquer outro.
Entendendo os benefícios
Por fim, é preciso salientar os demais benefícios e vantagens de aplicar o ZMOT à rotina do seu marketing e das estratégias de divulgação, pois são esses pontos que realmente ajudam a conceituar as táticas e aprimorá-las.
De fato, um risco constante de usar estratégias de marketing é aplicá-las de modo genérico, sem considerar as especificidades da empresa.
Inclusive, a maior vantagem do ZMOT é esta mesmo: ele ajuda a marca a se conhecer e crescer.
Se a empresa lida com personalização de uniformes, ela precisa entender melhor seus fundamentos enquanto marca, depois compreender o público-alvo de modo mais dinâmico, então comparar-se com a concorrência e daí em diante.
Além disso, esse esforço não acaba nunca, de modo que o resultado final é a maturidade dos envolvidos.
Um exemplo está em criar conteúdos, que é algo que pode ajudar e leva a marca a se aprofundar e atualizar-se sempre sobre seu próprio segmento.
Conclusão
Portanto, conversar sobre o ZMOT é o mesmo que falar das maiores tendências de marketing do mundo, o que diz respeito a toda empresa que deseja crescer de modo sólido e sustentável.
Entretanto, a verdadeira compreensão sobre ele e sua importância passa por alguns conceitos básicos que precisam ser mais bem assimilados.
Além de dicas práticas sem as quais não é possível transformar tudo isso em uma realidade efetiva.
Com os pontos que desenvolvemos acima, vai ficar mais fácil você fazer isso e já começar a dar os primeiros passos na direção de uma mudança que pode mudar tudo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido em parceria com a equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
