A gestão em vendas é um processo considerado muito importante para qualquer empresa que queira aumentar seus lucros e se desenvolver.
Nesse sentido, deve-se considerar as corporações como um organismo vivo, visto que só dessa forma é possível compreender sua complexidade e a necessidade de um processo de gestão de vendas que garanta um esforço coletivo.
É difícil bater uma meta se a equipe está desalinhada com os propósitos da organização ou se nem mesmo existem objetivos definidos.
O principal foco dos gestores de vendas deve ser elevar o lucro, não apenas para a empresa, mas para os próprios vendedores, pois quanto mais eles vendem, melhor é a comissão recebida.
Tudo isso deve ser feito sem deixar de entregar valor para o cliente, afinal, todos gostam quando os dois lados são recompensados.
Toda organização precisa vender, seja ela do comércio ou não.
E por meio da venda de um produto ou serviço que o lucro chega e a companhia pode investir em seu próprio crescimento e nas melhorias de suas soluções.
No entanto, é preciso ter em mente que o mercado está muito concorrido, por isso, vamos explicar aqui o que é gestão de vendas e como elaborá-la, além de dar algumas dicas sobre o assunto. Confira!
O que significa a gestão em vendas?
Gestão de vendas é um processo desenvolvido para aumentar a força de vendas de uma marca, coordenar suas operações e implementar técnicas de vendas que faça com que a empresa atinja suas metas de maneira consistente.
Se o negócio tem receita, independentemente de suas características, é necessário estabelecer uma estratégia de gestão de vendas.
Para melhorar o desempenho de um fabricante de rastreador via satélite para carros, o primeiro passo a ser dado é pensar no modo como as vendas estão sendo geridas.
Isso faz com que a companhia conquiste os resultados que deseja e até mesmo acompanhe seu próprio crescimento.
Trata-se de um trabalho tão importante que ele pode determinar se o negócio vai ou não prosperar e sobreviver em seu segmento.
Os gerentes, tanto os novatos quanto os mais experientes, precisam desenvolver a capacidade de avaliar as estratégias e visualizar a força de vendas atual da empresa.
Ao ter uma visão mais clara sobre isso, sabendo os processos que precisam ser monitorados e de que forma acompanhá-los, identificar os problemas se torna uma tarefa mais fácil.
Além disso, torna-se mais simples orientar os vendedores, de modo que tenham uma perspectiva mais clara de suas tarefas e do que precisa ser feito para vender mais.
Por meio de seus aspectos-chave, a gestão de vendas ajuda a entender os resultados, prever o desempenho futuro e desenvolver senso de controle.
Esses aspectos são as operações de venda, as estratégias colocadas em prática e análise das vendas.
Contudo, estamos falando de uma técnica que varia de um negócio para outro, principalmente levando em conta o avanço nos resultados.
De que forma elaborar a gestão de vendas?
Conforme falado anteriormente, toda empresa, como uma de motoboy para entregas, precisa vender seus serviços ou produtos para se manter de pé no mercado.
Nesse contexto, todas elas também precisam de uma gestão de vendas, e para elaborá-la, é necessário usar o seguinte passo a passo:
1 – Estudar os produtos e serviços
Não é raro encontrar vendedores que têm dificuldades para fechar uma venda simplesmente pelo fato de não conhecerem a solução oferecida.
A falta de conhecimento por parte do vendedor faz com que o produto ou serviço deixe de ser interessante aos olhos do consumidor.
Mesmo que a solução seja incrível, não vai chamar atenção do cliente e nem vai gerar valor para a vida das pessoas.
Para mostrar a oferta dessa maneira, é fundamental conhecer tudo sobre o que ela oferece.
Uma boa gestão de vendas deve passar pelo estudo do produto ou serviço, só assim ele vai se tornar um verdadeiro sucesso de vendas.
Por exemplo, no caso de um fabricante de caixa de pizza personalizada, quanto mais a equipe de vendedores entender sobre ela, mais preparados eles estarão para vendê-la.
É com base nas informações do produto que a equipe cria argumentos e ações assertivas.
Até mesmo para o setor de atendimento e marketing, o conhecimento sobre a solução é indispensável.
2 – Realizar treinamentos com os vendedores
O time já entendeu que a solução é interessante para o público, mas, de que forma ela será vendida?
Depois que o produto é desenvolvido e a empresa investe em ações de marketing, chegou o momento de treinar os vendedores.
Quanto mais a organização preparar seus profissionais, mais motivados eles se sentem e, consequentemente, as chances de sucesso são mais altas.
A partir desse trabalho, empresas dos mais variados tipos e portes, como uma Mecânica a domicílio, terá uma equipe de vendas que domina o produto ou serviço e o mercado de atuação.
3 – Definir os indicadores-chave
Para escolher os indicadores que vão ajudar a coletar dados, a primeira coisa é entender quais são os pontos mais importantes que devem ser analisados.
Para identificá-los, uma das melhores ferramentas é a Matriz SWOT (ou FOFA, em português).
Ele reconhece os pontos fortes e fracos, além das ameaças e oportunidades para os produtos e serviços que a empresa vende.
Com isso, o gestor tem uma visão do presente e utiliza essa informação como base para construir perspectivas futuras, sempre considerando o que a companhia fez até o momento.
É uma excelente ferramenta para otimizar as ações e ajustar as estratégias, sempre que for necessário.
4 – Gerenciar estoque e recursos
Depois dessa jornada de autoconhecimento do negócio, por meio da Matriz SWOT e das correções necessárias, finalmente é o momento de colocar a gestão de vendas em prática.
As organizações, como no caso de uma oficina mecânica mais próxima, vão organizar o processo comercial e controlar as vendas.
Esse gerenciamento envolve gestão de equipes, de estoque e até de valores. Ademais, é necessário trabalhar na estrutura que a companhia precisa para colocar em prática suas ações de vendas.
5 – Acompanhar a gestão
É muito importante acompanhar a gestão por meio de relatórios, considerando que são eles que monitoram os processos, identificam os produtos mais rentáveis e facilitam as tomadas de decisão.
Quanto mais informações estratégicas a empresa tiver, melhores serão suas ações.
Esse trabalho depende de algumas ferramentas de gestão de vendas, e dentre as mais usadas estão:
- Pipedrive;
- Agendor;
- Salesforce;
- SugarCRM.
No entanto, para além desse trabalho, é fundamental saber gerir os recursos utilizados na gestão em vendas ao longo do tempo, como ficará claro adiante.
Como acompanhar os processos?
Ao longo do tempo, uma confecção de camiseta dry fit personalizada deve analisar as estratégias de gestão de vendas que coloca em prática, a fim de melhorá-la constantemente, e algumas maneiras de fazer isso são:
Investir em tecnologia
A gestão em vendas se torna muito mais eficiente por meio do uso de ferramentas tecnológicas, como no caso de um sistema CRM (Customer Relationship Management).
Por meio dele, o gestor tem acesso aos dados dos clientes rapidamente, reunindo informações importantes como nome, telefone, e-mail e informações sobre atendimentos prestados anteriormente.
Por exemplo, se uma pessoa entrou em contato com a empresa depois de saber sobre ela por meio de distribuição de panfletos, essa informação fica registrada no sistema.
Por essa razão, podemos dizer que o CRM é uma ferramenta que pode ser usada tanto para o atendimento, quanto para marketing e vendas.
Tais informações ajudam o gestor a criar uma estratégia voltada para o perfil do cliente.
Motivar os colaboradores
Um vendedor motivado trabalha mais e melhor. Nesse contexto, é correto afirmar que a produtividade está relacionada com a motivação.
Nem sempre um aumento de salário é o que o colaborador precisa para se sentir motivado.
Existem outras atitudes que podem fazer a diferença, como os feedbacks, que mostram quais pontos a pessoa pode melhorar e as suas qualidades.
Outro ponto importante é que a empresa precisa criar um ambiente de trabalho confortável, além de regras flexíveis para que o vendedor se sinta bem dentro da organização.
Um fabricante de bateria heliar 60ah também pode ajudar seus vendedores a administrarem melhor o tempo, evitando o desgaste físico e mental e garantindo a máxima qualidade da jornada de trabalho.
Estabelecer metas alcançáveis
Por fim, mas não menos importante, as metas de vendas precisam estar de acordo com a realidade e necessidade da empresa.
Quando elas estão muito além daquilo que a equipe consegue entregar, acaba desmotivando os vendedores, o que vai impactar no fechamento das vendas.
Considerações finais
A gestão em vendas é indispensável para qualquer empresa que queira atingir seus objetivos e melhorar os lucros.
As estratégias usadas para isso são simples e podem ser aplicadas por negócios de qualquer tamanho ou segmento.
Ao mesmo tempo, é importante manter o foco na qualidade do trabalho dos vendedores, pois dessa forma serão capazes de convencer o cliente e fechar negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
