Um dos fundamentos mais importantes para o mercado hoje reside na qualificação de leads e em sua prospecção. Diante disso, a metodologia BANT surge como um horizonte estratégico importante.
Durante muito tempo, a perspectiva mais importante para o marketing era entender como aparecer para um determinado público a partir do uso de algumas ferramentas.
No entanto, diante das dinâmicas digitais cada vez mais acentuadas, é preciso ir além de uma comunicação simplificada.
Com a concorrência tendo acesso aos mesmos mecanismos de divulgação da empresa, fica difícil se destacar a partir desse uso.
Por isso, algumas medidas para a retenção e qualificação de leads se tornam tão essenciais.
Se uma loja de peças usadas automotivas estiver apostando de forma muito branda no impacto em seu público, é possível que a concorrência tenha vantagem no mercado de atuação.
Isso acontece porque, se algumas posturas digitais não forem tomadas, a concorrência com certeza irá assumir essas ferramentas.
Sendo assim, quem busca se estabelecer no ambiente digital precisa ir além da construção de uma comunicação assertiva.
Por mais específico que um mercado possa parecer, sempre haverão concorrentes ávidos por uma parcela daquele público.
Por exemplo, uma empresa de limpeza colchão mofo que usa a metodologia BANT para a conversão de novos leads pode obter muito mais eficácia do que sua concorrência na conversão daquele mercado.
Isso se dá, principalmente, porque grande parte daquele processo está sendo considerado pela empresa.
Ou seja, a marca comunicou de forma precisa e conquistou o clique de usuários que estavam procurando por aquele serviço.
Contudo, não parou por aí, toda a jornada daquele lead foi considerada para que ele pudesse ser convertido em cliente.
Por isso, considerar todos os elementos da jornada do cliente para a consolidação de uma empresa no mercado pode trazer alguns benefícios:
- Redução de custos;
- Qualificação de leads;
- Conversão de vendas;
- Fidelização.
Esses são alguns pontos a serem considerados quando se aplica a metodologia BANT na jornada do cliente.
Com relação a redução de custos, isso se dá pela precisão comunicacional que uma boa estratégia pode ter.
Por sua vez, isso representa um objetivo mais estruturado e, como consequência, menos difuso, o que garante que os investimentos sejam direcionados para o lugar certo.
Nesse sentido, os leads começam a aparecer de forma cada vez mais qualificada dentro da plataforma da marca.
Uma empresa que faz limpeza ar condicionado e está efetuando um bom trabalho de acompanhamento da jornada do cliente, torna possível ter esses leads convertidos em clientes de forma muito mais rápida e precisa.
Portanto, esse não pode ser o ponto final de nenhuma relação da marca com um público. É preciso ir além de apenas efetuar uma venda, é preciso fidelizá-lo.
O que é BANT?
Com novas demandas, novas respostas acabam sendo dadas por parte do mercado e, por essa razão, é preciso estar atento.
No entanto, antes de se assumir qualquer uma dessas perspectivas, é preciso que se entenda quais são as suas dinâmicas mais entranhadas.
Ou seja, não é possível que uma estratégia seja assumida apenas pela sua popularidade ou pela reputação que ela tem ganhado no mercado.
Nesse sentido, torna-se necessário definir quais são os pormenores dessa estratégia que está sendo tratada.
Sendo assim, a metodologia BANT se sustenta a partir de quatro pilares para a efetivação de uma estratégia de conversão de leads.
Seu nome é derivado de um acrônimo em inglês que significa algumas das etapas que se deve seguir ao assumi-la:
- Budget (orçamento);
- Authority (autoridade);
- Necessity (necessidade);
- Time frame (tempo limite).
Ao destrinchar o significado da sigla, é preciso detalhar quais são os detalhes de cada uma dessas etapas.
Como aplicar?
Diante dos elementos citados acima, é possível entender como aplicar essa estratégia a partir de cada um desses pontos.
Budget (Orçamento)
Essa etapa se relaciona diretamente com a definição do aporte de capital feito para o início dessa estratégia.
Portanto, alguns imperativos mercadológicos precisam ser levados em consideração para a definição do orçamento.
O ponto mais importante é entender qual o caminho que um lead faz para se tornar um cliente.
Ou seja, entender a jornada desse usuário do início ao fim pode trazer as informações necessárias para o entendimento do custo que cada conversão de lead tem.
Se uma empresa de portão para garagem pequena estiver procurando aplicar essa etapa do métodos, ela precisa entender alguns pontos.
O primeiro ponto é entender qual é o custo que a atração de um lead para a página proporciona para a empresa.
Depois, todos os investimentos para a retenção daquele usuário na plataforma até a sua venda precisam ser considerados.
Nesse sentido, individualizar os custos para entender quais serão os investimentos demandados é essencial.
Authority (Autoridade)
Entender qual é a autoridade daquele usuário é fundamental para perceber se existe ou não uma perspectiva de compra naquela circunstância.
Se, por exemplo, um usuário estiver em um site de serviço de locução apenas por curiosidade, isso significa que ele não tem autoridade de compra.
No entanto, se for um profissional de marketing digital de alguma empresa, já é possível entender que aquele lead tem a qualificação necessária para a contratação do serviço.
Necessity (Necessidade)
Outro ponto que pode se relacionar com a parte de autoridade, é o da necessidade do cliente a respeito daquele produto ou serviço.
Ou seja, é preciso entender se o cliente, de fato, está interessado ou não naquilo que está sendo oferecido, se ele tem uma necessidade em adquirir determinado produto ou serviço.
Se o acesso no site de camisa social esporte fino está sendo feito por pessoas que não possuem interesse naquele tipo de produto, é possível identificar que aquele público não tem potencial de vendas.
Essa avaliação é fundamental para perceber quais serão os mecanismos de atração aplicados no site da empresa.
Time frame (tempo limite)
O time frame corresponde ao tempo limite que aquele usuário tem para resolver o problema que o levou a acessar o site da empresa.
Ou seja, ao tomar conhecimento de sua falta, ele vai atrás de buscar soluções para aqueles pontos.
No entanto, se a empresa oferecer algo errado na hora errada, isso pode significar o fim daquela relação.
Se o cliente entrou em um site de eletrônicos e está procurando por uma impressora uv mimaki, é preciso que aquela marca consiga resolver aquele problema de forma rápida.
Sua vantagens
Com base na sua aplicação, é importante apontar alguns benefícios que ela pode trazer para a empresa que aposta nessa prática.
Afinal de contas, essa é uma estratégia que traz ao ambiente de venda uma série de ferramentas que podem contribuir com a resolução de alguns problemas surgidos dos critérios de compra do cliente.
Ao considerar os quatro itens fundamentais, é possível obter uma precisão muito maior na hora da conversão de um lead.
Isso se dá, sobretudo, pela compreensão de que nem todos os usuários de uma plataforma estão ali para efetuar uma compra.
Muitas vezes, pode até haver a necessidade de algo, mas não ter autoridade. Ou seja, é preciso se comunicar da forma certa com os clientes interessados.
Para que isso ocorra, é importante que o tempo de resposta para a resolução que o cliente está buscando seja rápido.
A partir de todos esses pontos, é possível obter um menor custo de retenção e conversão de leads e, além disso, uma qualificação maior daqueles que já estão acessando os ambientes digitais da empresa.
Ou seja, se houver um usuário no site de uma empresa de transportadora câmara fria e ele cumprir os critérios de necessidade e autoridade, é possível que a empresa ofereça a solução para os seus problemas com um tempo de resposta adequado.
Com isso acontecendo de forma bem definida, a empresa já conseguiu conquistar a conversão de um lead de forma eficaz.
Considerações finais
O avanço das dinâmicas mercadológicas dentro do ambiente digital propicia uma série de elementos inovadores para suprir novas demandas.
Diante disso, torna-se imperativo que algumas metodologias sejam assumidas por parte das empresas.
Esse ponto é fundamental, uma vez que, se não há a aplicação desses mecanismos por parte de uma marca, a sua concorrência vai fazer o uso deles e sair na frente.
Ou seja, não admitir que esse conjunto de ferramentas estejam agindo em consonância com os objetivos da empresa, pode ser fatal.
Por essa razão, surge a necessidade de entender quais são as dinâmicas intrínsecas à metodologia BANT.
Entender, sobretudo, qual é o orçamento que a conversão de um lead pode demandar de uma empresa, é muito importante para entender qual o investimento que precisará ser feito.
Além disso, é preciso que se considere o tempo de resposta que o cliente demanda e, também, a autoridade e a necessidade que ele tem.
Com base em tudo isso, é possível aplicar uma estratégia com um bom horizonte de resoluções para o aumento da conversão de leads.
Esse texto foi originalmente desenvolvido em parceria com a equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
