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CRM

CRM: Como transformar leads em oportunidades em 3 etapas!

Ao longo dos anos, o relacionamento com o cliente tornou-se peça essencial para o aprimoramento das negociações, por isso, os especialistas recomendam amplamente o uso de CRM para vendas.

CRM

A sigla corresponde ao conceito de Customer Relationship Management, que nada mais é do que a gestão do relacionamento com o cliente. Essa é uma competência fundamental para o êxito comercial.

Para uma empresa de envelopamento personalizado para geladeira, contar com clientes fidelizados é mais viável do que ter que reiniciar o processo de qualificação de contatos mensalmente, uma vez que confere maior dinamismo para a saúde financeira e comercial.

Todavia, a tarefa de reter e fidelizar clientes não é fácil. Isso porque fatores como as oscilações econômicas e o livre comércio influenciam diretamente as negociações, tornando-se um obstáculo para as empresas.

Mas através de métodos de gestão do relacionamento com clientes, as empresas podem atribuir mecanismos de reter consumidores e torná-los fidelizados em sua carteira de contatos.

Em adição, é importante ressaltar que desde as civilizações antigas as negociações são determinadas pelas relações interpessoais, ou seja, a manifestação do interesse de alinhamento de interesses.

Assim, seja na venda de caminhão de mudança ou demais produtos e serviços oferecidos pelas empresas, é ideal que haja a criação de sinergia com o consumidor. Essa ação facilita a dinâmica das equipes.

O que é CRM?

O Customer Relationship Management (CRM) é a competência que trata do gerenciamento do relacionamento com o cliente nas empresas. Tal gestão pode acontecer através de métodos e ainda com ferramentas em prol do aumento da produtividade e desempenho.

Observando o dia a dia das equipes comerciais, pode-se afirmar que houve um aumento expressivo de responsabilidades, como uma consequência direta das movimentações do mercado.

Isso significa que para a elaboração de um projeto de reforma residencial, o cliente possui diversas opções de fornecedores de produtos e serviços. Podendo optar pelo fechamento com aquele que mais se ajusta com suas expectativas.

Embora a ampla concorrência seja uma característica do mercado brasileiro, o desejo é que as negociações aconteçam simplificadamente e sem maiores impedimentos, mas para isso é crucial a aplicação de técnicas.

Concomitantemente a isso, os estudiosos da divisão de negócios atribuíram nomes e procedimentos para as etapas de venda, como forma de tornar o acesso à informação e recursos mais democratizado.

Neste cenário, surge então a abordagem que trata acerca do funil de vendas, bem como toda a sua relevância no sucesso operacional das equipes comerciais.

Saiba o que é o funil de vendas

As diferentes etapas processuais nas organizações precisam ser necessariamente acompanhadas por sequências que façam sentido dentro do plano estratégico empresarial. 

Isso quer dizer que, mesmo para lojas focadas na comercialização de uniforme de limpeza masculino, é necessário haver a padronização de processos se o esperado é obter êxito comercial e financeiro.

Se engana quem acredita que as transações comerciais acontecem por mera coincidência, aliás, as vendas podem sim acontecer de forma espontânea. Mas, em geral, são requisitadas técnicas implementadas com o intuito de aprimorar o andamento.

Essas técnicas são utilizadas tanto por grandes empresas, tanto para pequenos negócios locais dedicados no fornecimento de serviços específicos, como a higienização de bancos de carros.

O funil de vendas deve ser compreendido então como uma padronização dos processos de venda nas empresas, considerando todas as etapas necessárias para que um cliente em potencial efetivamente se torne um comprador.

Aprimorar a vivência de um cliente em potencial nas etapas do funil de vendas auxilia as equipes, tendo em vista que após uma experiência positiva, as chances do cliente fechar compra com a empresa são maiores.

Logo, a responsabilidade de empresas que estão vislumbrando o bom direcionamento dos negócios é não só a implementação de padrões processuais, como também o enriquecimento da experiência do cliente.

Foque na gestão para converter mais com um CRM

Entende-se por gestão um conjunto de práticas aplicadas em processos e procedimentos, com a finalidade de proporcionar maior visibilidade para as equipes, executivos e gestores.

Partindo deste pressuposto, a gestão do relacionamento com o cliente deve ser compreendida pela análise da criação de sinergia e do alinhamento de interesses entre organizações e consumidores.

Uma vez sendo as relações interpessoais o respaldo para o bom andamento das negociações, o CRM precisa conferir mecanismos para que as etapas do funil de vendas enriqueçam a jornada do cliente.

Isto é, uma empresa de lavagem de estofados deve contar com estratégias que permitam o melhor engajamento com o público-alvo, com a finalidade de aumentar as taxas de conversão.

Cabe destacar que investir em métodos de aprimoramento da experiência do cliente (CRM) é visto com bons olhos pelo consumidor, pois aponta para a preocupação que uma empresa tem para com o seu público.

Devido ao aumento de ações de publicidade e na diversificação dos canais de comunicação, os consumidores de modo geral estão reservando a atenção somente para empresas que verdadeiramente atribuem valor aos serviços e produtos.

Na prática, isso significa que a empresa precisa focar em propor soluções assertivas e inteligentes diante de uma dificuldade relatada pelo cliente, não somente destacar as qualidades e especificidades daquilo que está sendo oferecido.

O conjunto de procedimentos mencionados corresponde diretamente com o próprio conceito de Customer Relationship Management.

Por ser um campo de estudos desenvolvido no exterior, o conceito e termo estão originariamente na língua inglesa, o que torna a compreensão e adesão no mercado brasileiro ainda mais complexo. Com isso, algumas dicas podem auxiliar.

  1. Aprimore a experiência no marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma das vias encontradas no marketing digital que promove ainda mais os produtos e serviços oferecidos.

Essa técnica é uma resposta direta ao requerimento feito pelo comportamento dos consumidores, que exigem abordagens espontâneas.

Com isso, o marketing de conteúdo trabalha na divulgação indireta do curso de segurança de condomínio, focando mais no compartilhamento de informações com o público do que efetivamente chamá-los para conhecer o que está sendo oferecido, por isso o CRM é importante.

As empresas que contam com tais estratégias encontram resultados positivos, mas para acelerar os indicadores, o ideal é implementar técnicas que proporcionem o melhor gerenciamento da relação com clientes.

Logo, a inserção de formulários para captar dados sensíveis dos clientes é uma boa opção para quem utiliza o marketing de conteúdo. Sendo importante estar em conformidade com as normas previstas na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

  1. Use a tecnologia a seu favor com o CRM

As aplicações tecnológicas recentemente vêm sendo adaptadas para receber o direcionamento das estratégias empresariais. Aliás, essa é uma tendência em alta no mercado a nível mundial.

A configuração de sites é repleta de linguagens de programação, que são relevantes para os departamentos de tecnologia da informação e sistemas. Para as áreas de marketing, a tecnologia também permite dados relevantes.

O pop-up é uma das aplicações tecnológicas encontradas em sites e que permitem às equipes de marketing elaborarem melhores técnicas para alavancar as vendas do serviço de porteiro.

Cabe enfatizar que o pop-up é uma janela que aparece no layout de exibição do usuário na internet durante a navegação por algum site ou página em específico. A programação de tal janela é feita pelo próprio autor do site.

Deste modo, para aprimorar o relacionamento com o cliente e obter dados específicos sobre o mesmo, visando uma melhor segmentação, a empresa programa as janelas dos sites para captar informações para fins mercadológicos.

  1. Foque na segmentação  dentro do CRM

Sendo a principal característica da internet a velocidade na troca de informações, é possível entender que durante a publicação de conteúdos e demais ações promocionais na internet, as organizações podem atingir um alto número de pessoas.

Apesar deste alcance maximizado ser visto de primeiro momento como algo positivo, conforme relatam os especialistas, na verdade é um fator depreciativo se os grupos de pessoas não forem bem definidos.

Afinal, quanto maior for o número de pessoas atingidas pelas campanhas, maior será a tarefa de qualificação de clientes em potencial.

No entanto, com o intuito de facilitar a dinâmica das equipes, o CRM prevê a segmentação específica de clientes, tipificando o grupo de pessoas a serem atingidas pelas campanhas de acordo com suas particularidades bem como com os objetivos específicos das marcas.

Para serem levantadas informações relevantes sobre o grupo específico a ser atingido pelas campanhas e ainda estipular um atendimento dedicado a estes, alguns dados precisam ser mapeados, como:

  • Definição do perfil de cliente ideal;
  • Entendimento do comportamento do público;
  • Linguagem utilizada;
  • Canais de comunicação usados.

Essas são alguns dos dados essenciais para uma segmentação específica, entretanto, cada empresa precisa avaliar suas necessidades e assim atribuir mais indicadores com o intuito de promover maior assertividade.

Considerações finais sobre CRM

As relações interpessoais no contexto empresarial apontam para o relacionamento com o cliente, competência essencial para o aprimoramento dos resultados das empresas.

Por fim, pode-se concluir que trabalhar em técnicas de CRM auxilia o cotidiano das equipes e gestores, atribuindo valor não só para o fluxo de trabalho, como também para a solução oferecida ao público e nas negociações. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Rod Lopes

Rod Lopes

Rod Lopes é um Profissional Digital. Mais de 10 anos transformando ideias em negócios online e ajudando pessoas e empresas a se posicionarem melhor no mercado online. Mentor de Profissionais de Marketing Digital que querem dar um UP na carreira. Investidor Digital considerado um dos melhores Profissionais Digitais do Brasil.

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