Então você foi lá e fez sua análise e recomendação técnica de SEO para um potencial cliente.
Agora resta uma coisa a fazer: apresentar suas descobertas ao cliente.
E, como muitas coisas que vemos hoje em dia, é mais fácil falar do que fazer.
Tá cheio de “papagaio” por aí. Reflita sobre isso.
Hoje eu gostaria de falar sobre como trabalhar com clientes de uma maneira diferente.
Em vez de pensar sobre SEO técnico e como fazer descobertas técnicas ou ver quais são os problemas, quero falar sobre como apresentar suas descobertas ao cliente depois de fazer essa descoberta.
Você sabia que eu sou um Profissional Digital há mais de 10 anos?
Seja um Profissional Digital você também!
O Problema
Qual é o problema com o qual estamos lidando? O cenário.
Fácil né! Mas qual é o objetivo?
Em primeiro lugar, o cliente confiou em você para ajudá-los, certo?
Portanto, se esse é o objetivo que estamos tentando alcançar, qual é a melhor maneira de fazer isso?
A maioria das pessoas pula direto para a persuasão.
Eles dizem: “Se eu pudesse bla bla bla, o cliente me ouviria.”
Se eu pudesse justificar o ROI, alguma pesquisa misteriosa que provavelmente ainda não foi feita e talvez nem possa ser feita.
Meu argumento aqui é que a ideia de persuasão é tóxica.
Quando você diz: “Se ao menos eu pudesse fazer isso”, o que você realmente quer dizer é: “Se eu tivesse as evidências, o cliente teria que fazer o que eu digo”.
Você está tentando obter controle sobre o cliente quando diz essas coisas.
Acontece que as pessoas fazem o que querem fazer, e não importa o quão bem você apresente o caso.
Se for feito por seus motivos e não pelos do cliente, eles ainda assim não vão querer fazer o que você recomenda.
Então, apresentei uma estrutura no Distilled que nos ajuda a superar isso, e é isso que gostaria de compartilhar com vocês agora.
Aproximação
1) Sugira
Quando digo “sugira”, não quero dizer sugerir uma solução.
Quero dizer, você planta na mente deles a ideia de que esse é um problema que precisa ser resolvido.
É quase como o início. Então você primeiro diz: “Aqui está o que eu vejo.”
Mostre o espelho para eles. Faça as observações que eles ainda não fizeram.
2) Demonstre
O segundo passo é demonstrar.
E o que demonstrar significa que você está permitindo que eles imitem seu comportamento.
Você está demonstrando o que faria nessa situação se tivesse que lidar com o mesmo problema.
Então você diz: “Aqui está o que eu faria se estivesse no seu lugar.”
2) Elabore
Finalmente, você elabora.
Você diz: “É por isso que acho que esta é uma atividade razoável.”
Agora tenho que ser honesto.
Na maioria das vezes, pela minha experiência, se você usar esta estrutura, você nem chegará a elaborar, porque o cliente resolve o problema dele sozinho e você pode simplesmente encerrar a reunião.
O segredo, novamente, é deixar o cliente resolver o problema por si mesmo, por conta própria, da maneira que se sentir mais confortável.
Por Exemplo
Digamos que você fez uma observação no Google Search Console.
O cliente tem todas essas páginas que o Google descobriu, mas elas não deveriam estar realmente no índice, nem indexáveis ou detectáveis.
Comece sugerindo.
Então você começa sugerindo.
“Vejo no Search Console que o Google descobriu 10230 de páginas”, quando deveriam ser, digamos, 1200.
Observe que não há julgamento.
Não há nenhuma indicação do que deve ser feito sobre isso ou mesmo a gravidade do problema.
Você está apenas apresentando os números.
Agora já estamos em condições de ter um ponto de vista.
Talvez o cliente ouça isso e diga:
“Claro! Eu não tinha visto esse problema antes. Eu acho que sei o que devemos fazer a respeito.”
Neste momento vocês chegam a um acordo, o problema está resolvido e a reunião termina.
Mas talvez eles tenham algum tipo de dúvida sobre o que isso significa, o que isso implica, e querem ouvir sua solução.
Demonstre o que você faria.
Bem, agora é hora de demonstrar o que você faria quando fosse confrontado com esse fato.
Você diz: “Isso seria corrigido adicionando ‘nofollow’ aos links para todo esse conteúdo facetado.”
Talvez eles vejam como essa é uma solução óbvia para o problema e você termina a reunião alí.
Você fez seu trabalho. Ou talvez não.
Pode ser que eles não entendam por que essa seria uma boa solução.
Finalmente, elabore.
Então, finalmente, você chega a este estágio, que é a elaboração.
“É uma boa ideia porque estas páginas são importantes para a experiência do usuário. Você não precisa e não quer se livrar da navegação facetada em sua loja de e-commerce, mas você também não quer criar links para essas páginas por razões de SEO, porque talvez não haja volume de pesquisa para os termos relacionados a estas páginas.”
Portanto, para uma determinada faixa de custo de um item ou algo parecido, simplesmente não há atividade de pesquisa associada.
Você ainda precisa das páginas.
Então você diz: “Essas páginas são importantes para a experiência do usuário, mas não atendem a nenhuma intenção de pesquisa”.
Nesse ponto, o cliente diz: “Claro. Você encontrou a solução ideal e vou implementar sua recomendação exatamente como você me deu.”
E se eles não quiserem implementar sua recomendação?
Tranquilo, se não quiserem, você NÃO estará pior.
Você pode basicamente sair da reunião dizendo: “Fiz todo o possível para fazer com que o cliente concordasse com minha recomendação, mas simplesmente não deu certo.”
Essa sensação de poder saber que você fez a coisa certa foi muito poderosa, pelo menos na minha experiência.
Sou Profissional Digital e Consultor há mais de 10 anos e passar por esse processo me ajuda a dormir melhor à noite, sabendo que realmente fiz meu trabalho.
Com isso, descobri que há uma taxa de sucesso muito alta com os clientes.
Por fim, você descobrirá que é muito, muito mais fácil montar apresentações se você souber que esse é o formato no qual fará a apresentação.
Eu adoraria ouvir seus pensamentos ou experiências que você tenha tido com este método.
Muito obrigado!
